201*年度营销部工作总结09.1.18
201*年度营销部工作总结
光阴似箭，岁月如梭，紧张忙碌的一年即将过去。回顾一年来的各项工作任务，营销部在酒店领导的正确领导下和全体员工的共同努力下，取得了一定的成绩。201*年，营销部全体员工本着“提高服务质量，开拓销售渠道，增进最优效益”的宗旨，紧紧围绕年度经营目标任务，在人员不齐的情况下，齐心协力，勇于创新，不懈努力，取得了一定的成绩。现将一年来的工作总结及明年工作打算汇报如下：
一、基本情况：
截止12月份，酒店共接待各类型会议451批次，比去年同比增加5%，会议实际总收入元。
二、主要完成的工作：
1、继续开拓会议、住宿市场。销售部认真贯彻酒店领导的指导思想，同时加大会议、住宿的促销和开发，定期拜访，对会议的各项要求进行一一落实，与相关部门进行及时沟通、协调，认真接待好每一次大中小型会议，精心细致地做好每次会议的接待工作，得到了领导的一致好评。另外，加大信息捕捉，量身度势，加大会议接待的宣传力度，今年逐步开拓了一批新的商务会议客源，同时注意加强了与机关事务局、各单位办公室主任等的合作，充分利用他们的会议接待平台和业务销售，进行宣传自己，同时争取了一定的会议客源。
2、稳定协议单位市场。在过去的一年里，通过严谨细致的市场调查后，结合宾馆的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待方案，加大了与协议单位的回访和联络，201*年度，我们已签定协议单位有200多家，其中包括：政府机关、各企事业单位及当地知名企业和个体经营户，特别是正式挂牌为四星级后，房价的适当调整，为酒店带来了一定的经济效益，同时，酒店的知名度也有所提升。3、拓展零客市场。零客市场一直是酒店的一个销售弱点，近些年，开县宾馆行业的迅猛发展，可以说已经到了一个群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的现象更为严峻，为开发这一市场，销售人员通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，特别是对现有协议客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周销售人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时掌握客人反馈信息和客户的消费动态，稳定长住客人，争取更多的零客入住，现已发放的VIP金卡已有80
几人。
4、尝试开展网络订房、订会等业务。网络订房现在已经成为各类酒店公务出差、旅游、商务活动的选择入住酒店的方式之一。为使酒店市场更加开拓，八月初，酒店制作了自己的网站和网页，力求在利用网络信息资源方面，创开一条有利于酒店经营发展和提高酒店宣传力度，进一步拓展营销渠道的路子来。
5、加强内部管理和培训工作。面对去年较为频繁的销售人员流动，我们有针对性地对新任人员加强了培训工作，使他们能最快的速度进入角色，同时也加强了内部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升。
三、存在的问题及明年的打算：
过去的一年，经过部门员工的共同努力，取得了一定成绩，但我们也清醒的认识到，我们的工作中仍存在一些不足：
1、销售队伍不稳定，由于种种原因销售人员紧缺，特别是有销售经验的人员，而且对销售人员的培训力度也需加强。
2、信息的捕捉和处理能力有所欠缺，具体表现在：一是缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有一些有效的信息在我们身边流过，但是我们没有抓住。二是缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被动。在今后的工作中，应采取有效的措施，发挥信息的作用，加大信息的交流，提高信息的处理能力，强化内部信息的沟通。
3、宣传力度不够大，有待提高。
4、市场营销策划活动较少，特别是针对性的节假日、重大活动等期间的策划。面对新的一年，新的任务，结合古人的老话说：“思路决定出路”。营销部将根据董事办的决策，在总经办的领导下，及时调整营销策略，勇于开拓创新，加强学习，团结奋进、敢挑担子，发挥营销的开源创收、龙头作用，加大会议、团队的促销与开发，不断收集信息，争取会议客源，适量的开发一定的零客市场，走可持续发展的路线，打算在以下方面有所突破：
1、继续做好会议的接待工作的同时，加强整体促销，打造出御金洲会议接待品牌。积极寻求县内外会务客源，重点放在一些企业经济类的商务会议、学术研讨、培训班会议和事业单位的会议。
2、加强节假日会议、住宿等促销，增加高档旅行社指定用餐，增加团队自点餐
和风味餐消费。
3、合理并适量的开发旅游团队市场，以此作为宾馆营销的一个补充市场，尽量做好调剂，在会议淡季加大团队销售，并定位于一些档次较高的团队市场开发。4、加强零客促销和协议散客市场客源的开发，提高宾馆的知名度，增加系统外散客的市场份额。这是我们宾馆客房追求的另一个最主要的客源市场，要在有限的房数实现客房利润的最大化。把开拓散客市场重点放在周边县市以及省外市场。为此：A、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
B、针对散客，客房、住宿、餐饮、娱乐捆绑销售，客户在宾馆住房，可同时在餐饮方面享受不同程度的优惠等促销活动。C、大力发展长住客户，特别是长包房的促销。
D、利用现代技术，加强网络促销力度，以让利和积分奖励的形式来扩大网络订房和信息反馈。
E、建立健全金卡和VIP客户接待程序，制订金卡和VIP客户申请表。
5、加大内外宣传和促销工作。通过人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传、电子邮件、其它媒介等方式，来吸引更多客人的关注，并最终带来经济效益。
6、主动协调与酒店其他部门搞好业务结合工作，密切合作，根据酒店的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
7、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。同时为打造一个和谐、创新的工作团体，多组织一些有意义的部门活动，来提高团队的凝聚力。市场纵有千变万化，销售独有一墨之规。百舸争游，非进必退。在充满挑战的201*年，营销部全体员工在酒店领导的正确领导下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入酒店的经营发展，在确保完成酒店下达的目标任务的前提下，塑造营销部的新形象、新境界！谢谢大家。
扩展阅读：201*年工作总结201*-1-18
围绕市场保增长，降本增效促转型确保09年经营目标的全面实现
宋玉平厂长在201*年工作会暨一届十一次职代会上的报告
各位代表、同志们：
今天，我们召开第四装配厂201*年工作会暨一届十一次职代会，本次会议的主要任务是：全面贯彻落实集团公司和农装事业部年度工作会精神，简要总结201*年工作，明确201*年工作目标和努力方向。下面我代表经营班子做工作报告，请各位代表审议！
报告分三个部分：第一部分：201*年工作回顾
第二部分：存在问题
第三部分:201*年的工作安排
第一部分：201*年工作回顾：
201*年，四装厂在集团公司、股份公司和事业部正确领导和大力支持下，紧紧聚焦核心能力建设，在原材料大幅上涨，供方管理不健全的状况下，广大职工团结协作，不畏艰难，在产品开发、品质提升、预算管理、成本控制、基础管理等方面取得了一定的成绩，为“东方红”中轮拖的可持续发展奠定了良好的基础。
201*年主要经营指标完成情况
指标项目主营业务收入（万元）利润（万元）销量（台）其中：国内（台）国贸（台）年度指标4689510013500136601500实际完成37695*-9081117899411237201*年33845-4991116910410759同比增长%11%-82%-5%63%*扣除国贸出口及研发分析后利润-480万
201*年主要质量指标完成情况
项目指标08年07年出国车一次整机零小时交检合格率审核U值（%）80%87%67%2524.1534平均单台MTTFMTBF外赔损失(小时)(小时)元808579213214191/127226外赔率（%）96112.43213%用户满意率（%）80%85%81%
201*年全面完成了年初确定的质量目标，但经营结果与目标有一定差距，进一步突出反应了质量、采购成本与管理对企业经营的重大影响，回顾201*年“围绕一个核心、实现三个突破、加强六项管理”的工作方针，我们主要取得了以下成绩：
（一）加快产品结构调整，提升产品市场竞争力
1、30-35“小康盼”的开发和批量生产：完成了小康盼新款覆盖件的开发定型；完成了MS系列中耕、高地隙、高速度产品的开发和生产准备；完成了“小康盼”后轮距无级可调及选装双作用离合器的开发和生产准备；当年生产小康盼544台。
2、45马力以上产品的试制与改进：完成了50马力以上梭式换挡产品的设计、试制、试验，使东方红中轮拖更具市场竞争力；45马力阳光型产品的试制及改进，进一步突出性价比，巩固市场占有率。
3、出口产品开发及适应性改进：为适应国外用户的需求，制定了《出国车适应性改进计划》，完成了404、504果园型拖拉机的设计开发，完成了604产品研发，并开始批量生产，成为东方红中轮拖出口的亮点。
（二）加快制造结构调整，盘活闲置资产，提高生产自制能力。
1、“小康盼”两大壳体加工生产技术准备，完成了两大壳体线工艺论证和可行性分析；完成了高效刀辅具选用，小康盼壳体与E系列壳体实现混线，总投资666.5万元。设备改造开始实施，新增组合机床及夹具图纸已会签，刀辅具选型设计和施工设计基本完成。整个项目将在201*年上半年完成。
2、中小件上能力通过对45台闲置设备的调试运行和刀夹量具的生产准备，目前已完成10种零件自制切换技术准备，新增4种零件的加工。全年已生产中小件1500台套。
上述工作的开展，必将加强工艺、装备、技术队伍的培养，为今后进一步提高提升器总成等零部件的自制率，推进产品工程变型，改善经济运行质量，提升生产、质量、成本的管控能力打下良好的基础。
（三）推进全面预算和目标化管理，增强了“51%为自己干”的认识与实践能力
1、利用“零基预算”制定出201*年各部门费用指标，并与各车间签订目标责任书，由计财科对各部门费用进行监控、评价，使可控费用在07年的基础上下降了142万余元；
2、面对原材料价格持续上涨的情况下，零部件采购成本价格仅上涨了14%，投入800万元锁定轮胎供应，减少价格上涨7%；
3、积极开展价值工程，完成价值工程降本项目10余项，E系列单台降本105元，MS系列单台降本248.37元。
201*年通过以经济运行质量、品质提升、产能提升为基本点的全面预算管理，将费用控制、采购成本、价值工程等工作的业绩与职工收入挂钩，使“51%
为自己干”的激励机制初见成效。
（四）强化质量管理，提升了东方红中轮拖的质量信誉
201*年安徽长丰事件、建三江四驱产品批量可靠性质量问题的不良影响仍未消除；而水箱高温、“匈牙利出国车”事件等多起质量问题受到了公司质量黄牌警告。面对这一严峻形势，全体职工认真查摆分析，总结经验教训，制定出针对性的措施，强化组织管理和流程控制，改进完善质量管理体系文件，加大国内外100余项产品品质改进力度，用户满意度和主要质量指标得到了明显提升，产品的安全性、可靠性及外观等实物质量水平显著提高，年初厂部确定外赔率、外赔损失、MTTF、MTBF、U值等各项质量目标，经公司质量部年度测评已基本完成，增强了用户对东方红中轮拖产品的信心。
（五）抢抓机遇促增收，基本满足销售需求
认真贯彻落实公司工作会精神，按照厂部“围绕一个核心、实现三个突破、加强六项管理”的“136”工作思路，克服困难，全年完成主机装配10500台，其中E系列7187台，小康盼544台，MS系列418台，散件720台，出国车1631台。上半年由于年初雪灾运输、原材料价格上涨等因素造成物流供应极度紧张，直接影响生产有序进行，生产、采购等部门积极与相关部门配合，及时掌握物流到货情况，全力组织生产，通过拉动式生产提升了产能，11月创造班产101台的单班历史记录。增强了职工生产组织的信心和能力。
（六）加强流程制度建设，基础管理工作初见成效
1、年初先后建立完善了《第四装配厂关键重要岗位评聘办法》、《技术文件控制管理制度》、《安全（环保）生产责任制管理制度》、《采购控制管理程序》、《产品与质量定期评审管理办法》，《201*年员工素质提升培训计划》等46项管理制度，在工艺技术管理、全面质量管理、目标化管理、采购管理、岗位绩效
管理等方面初见成效。
2、强力推进干部业绩评价和后备干部培养，完善优胜劣汰机制，形成了部门“一把手责任制”、“干部问责制”，一些勇于创新、敢于管理、严于执行、甘于奉献的中层领导涌现出来；设立关键、重要岗位、星际员工的岗位绩效考评制度，选拔出对企业发展起到关键和重要作用的人员进行重点关注和管理，一方面稳定了高技能员工队伍，另一方面对全体员工的工作状态、技术状态进行典型引导，形成以态度、能力推动业绩的导向文化。
3、组织八种有特色重实效的培训、组织开班50个班次；通过招聘、竞聘专技等专业、管理人员，为四装厂的发展储备了人才。
过去的一年，是我厂全体职工开拓创新、积极进取的一年，是细化各项管理、加快结构调整、奠定新的发展平台的一年。这些成绩的取得，是公司、事业部正确领导和大力支持的结果，是广大干部员工共同努力、奋力拼搏的必然结果。
在此，我代表厂部，向一年来在各个岗位上辛勤耕耘、艰苦奋斗、勇于奉献的全体员工以及为此付出的职工家属们表示诚挚的感谢，并致以最崇高的敬意！
第二部分存在的问题
在看到成绩、坚定信心的同时，我们必须清醒地认识到，我们的辛勤劳动还未体现到市场产品的增量、企业发展增效和职工收入的增长上，一些长期积累的和深层次的矛盾并没有根本解决。突出表现在以下几个方面：
1、供应商管控能力的不强导致零部件组织不到位，生产计划不均衡导致产销衔接不到位，严重制约着对市场的响应速度，从而丧失了部分市场需求。
2、对于社会零部件的共有资源缺乏应有的掌控能力，工艺成本分析的能力
不强，导致产品的获利能力较弱。
3、虽然基础管理工作有所加强，但职责流程不清晰、操作不规范、执行不到位等现象依然存在。
4、产品、工艺、技术、质量、装备对生产经营和市场开拓的支撑能力有待提高。5、组织目标还未从根本上落实到岗位和个人，“51%为自己干”的理念存在棚架现象。
第三部分:201*年的工作安排
201*年工作思路：贯彻落实公司、事业部工作会精神，继续坚持“136”的工作方针，以资产回报为导向，深化全面预算和目标化管理，建立“51%为自己干”的激励机制；继续加大产品研发、品质提升力度，加快自制能力建设、供应链建设步伐，加强成本特别是采购成本的控制力度，实现销售收入、利润和职工收入增长目标，开创四装厂快速发展的新局面。
201*年主要经营目标
指标项目对集团外收入（万元）其中：产品收入（万元）其他收入（万元）利润（万元）销量（台）中轮拖市场占有率（%）
6年度目标616005600056006001700021.一、紧紧围绕营销需求加强生产组织管理提升核心制造能力
1、强化生产组织管理。按照公司坚持“为用户创造价值”的营销理念，主动适应向现代制造服务业更高层面转型的要求，通过加强与营销的沟通，切实提高计划执行准确率，实现“三天一计划”，增强生产计划严肃性，计划执行准确率达90%以上；
2、加强供应链建设。认真开展供应商评价，依据评价结果严格按照付款流程、按时、按比例、按约定节点支付采购货款，恢复供应商合作信心；对制约生产瓶颈物资进行分析、盘点，做出周密的保供计划，确保采购产品供应的及时性；建立适当的储备量，尤其是梭式换挡箱体的储备，确保2月份2600台，3月份3000的生产能力；确保高产月到来时，不因瓶颈物质制约生产需求；
3、优化工艺保障水平。对产品配置，优化零部件结构，提高通用性，在满足市场需求的前提下，力争将主机品种控制在220种左右；以工艺管理为突破口，促使工艺管理上台阶，根据产品配置表，编制或修订产品明细及工艺路线；制定过程审核计划，组织过程审核，对工序能力达不到要求的，提出并采取纠正、预防措施，确保工序能力达到要求；对现有设备加工能力进行分析，不断提高自制率，最大限度的发挥现有设备能力，提高工艺设备的生产保障能力；
4、提升自制能力。加快E系列、MS系列两大壳体并线加工的生产准备和生产工艺的编制，力争上半年实现E系列、MS系列两大壳体并线加工；提高核心中小件的自制率，09年中小件自制品种达到40种；下半年推进提升器、制动器壳体自制的准备工作，逐步解决供应瓶颈。
二、以实物改进为主体以质量体系有效运行为保障提高顾客满意度1、完善制度建设，加强考核力度。制定下发《201*年质量体系运行计划》、《201*年质量目标分解》，加强质量体系运行有效性的检查，确保有效质量体
系有效运行；修订完善《质量体系运行实施细则》、《质量考核办法》、《质量追溯考核办法》加大考核力度，尤其是加大对主管领导和各部门一把手的考核力度，充分发挥领导在体系运行中的作用。
2、提升市场反映速度，减少外赔损失。在质量部设立专人对市场反映的产品质量问题进行分析，并通过用市场调查及电话回访等形式，确认问题发生的实质，对市场反映的“双高”及批量质量问题制定的整改措施全部落实到位，减少外赔损失，保证顾客满意度≥85%。
3、加强过程控制，加强产品的过程控制，组织召开质量、技术分析会，对每天生产中发生的质量问题进行分析，查找问题的根源，采取纠正或纠正措施，减少质量损失。
4、对采购件供货质量实施监控，对关键、重要件以及问题发生频次高的零部件供应商，实施第二方审核，提升采购产品制造水平，促进供应商自我管理能力的提高，从而提高采购件质量。
5、加强“三包”信息管理，坚持“先服务、后生产”的原则，全力满足客户服务部备配件及服务队伍的需求，保证产品市场服务的及时性和有效性。
三、加强成本管理提高产品获利能力
1、按照201*年新的产品配置表，重新修订、完善全系列产品的工艺路线和台套定额。在201*年的基础上，对各机型采购成本进行分组、分类别的工艺结构成本分析。
2、加强供应链建设，拓宽供应商引进渠道，优化“同质比价，同价比质”的管理平台。
3.提高采购计划的执行率和采购成本的分析能力，以供货及时性、价格、质量、服务等为依据，强化对供应商的动态管理；规范采购行为，加强对采购
管理和员工行为的监察，减少管理漏洞，杜绝违纪行为；
4.建立计算机管理平台；理清战略物资与瓶颈物资实现均衡生产；强化存货的管理，及时掌握零件到货及采购计划执行情况，理顺内部资源管理；有效地控制存货资金占用，提高流动资产周转率；
5、加强产品制造和服务过程的质量控制，降低内部质量损失、三包外赔，实现降低质量成本的目标。
6、规范供应商报价模板，对零部件进行详细的成本分析并实施全年成本跟踪监控，采购人员每月汇总降本金额和平均单台降价幅度，将降本的业绩贡献与职工收入挂钩.确保201*年采购成本比201*年末采购成本降低4%以上，实现平均单台降本1200元以上。
四、加快产品适应性改进及换代产品研发，增强企业发展动力
1、上半年加大市场调研力度，掌握30-35小康盼、梭式换挡等产品的市场表现，加强产品服务与改进。
2、设计开发12+12同步器换挡、侧操纵、结构紧凑、动力强劲、技术含量较高的中轮拖换代产品，不断增强企业的自主创新能力。
3、引进、消化、吸收国外先进技术，设计开发园艺型、水田型产品及先进驾驶室，满足国内、外高端市场需求。
五、改进管理考评模式，建立“51%为自己干”的激励机制
建立以提高企业经济运行质量为核心的，科学的、公正的绩效考评制度，促使各部门主动勇于职责；加强责任落实监管，通过对部门和员工的业绩考评，将业绩与薪酬挂钩，质量与薪酬挂钩、成本实现与薪酬挂钩，真正实现“51%为自己干”的分配模式；以目标责任为核心；以落实执行为切入点，实行目标业绩评价责任追溯，使各项工作落到实处。
1、加强现金流的预算和管理，严格控制各项费用支出和资金占用，加快资金的周转；加强应收账款、资金占用等指标的监控，对偏离目标的事项及时预警、纠正。
2、修订完善201*年工资分配方案，实施与目标利润、质量指标、部门管理指标挂钩的分配方案；将201*年各项费用指标及管理性指标分解下达到各部门，制定相应的管理办法，并按评价周期进行评价；修订、完善《第四装配厂竞聘上岗实施方案》，对管理、专技人员实施竞聘上岗，对岗位与能力不适应岗位的进行淘汰，建立职工、管理人员、技术人员的退出机制。
3、经营目标的实现，工作质量的提升，关键在于干部队伍的创新力和执行力。思维惯性、行为惯性导致工作中容易拘泥于老经验、老做法，面对新的管理体制和竞争环境思路不清、办法不多，其根源在于管理理念和管理知识没有跟上企业跨越式发展的要求。201*年将制定经营层、中层、重点岗风险抵押制度，努力打造一支能够迎应发展、团结合作、敢于创新、执行力强的干部队伍。
同志们：
让我们携起手来，日产100台，月产3000台已是对我们的基本要求，这也将成为历史，更新更高的目标必将成为全厂上下的一致要求，增强信心、顽强拼搏、为促进中轮拖的快速发展，全面完成201*年经营目标而努力奋斗！
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