灯饰季度总结汇报
季度总结报告
尊敬的公司领导们：你们好！
面对过去的一个季度，山东办事处及运营中心对市场运作情况进行了分析总结，通过第一季度的作业结果来看。山东安徽区域：
发货较去年同期相比增长了10%，
回款较去年同期相比减低了20%新增客户数量较去年同期相比下降了5%
从第一季度来看，今年形势不荣乐观，由于去年预付款比较多，造成今年第一季度都是靠预付款来循环，即每个月都要想尽办法让运营中心打预付款，没有形成良性的循环。从第二个季度起，虽然6月做了60万，超额完成既定目标41万，但这只是通过一些促销和一些上样的技术手段达成的，靠一次两次的促销和新品上样并不能完全扭转我们目前的被动局面。通过我们在市场上的观察和业务对比，目前我们品牌在市场上的差异化主要表现在一下几个方面：
一、竞争比较激烈，其他企业价格对比差异话。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或者类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个重要因素。在产品质量普遍相当的前提下，同行的其他企业的产品价格为了占有市场，特别是泰安和招远的雷士经销商和OTL经销商打起了价格战，把市场同价产品压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比，在品牌凸显性不强的局势下，这种价格悬殊的价格之差，同样影响我品牌在市场上的竞争力，给渠道经销商带来巨大压力。7月雷士照明马上又要进行再次减价，所有产品统一下调6个点，这将是又一轮的价格冲击。
二、产品短板明显，发货速度远远跟不上。
用客户的话来说就是，鸿联没有什么可卖的，一个是铝材灯，另外一个就是吸顶灯，其他的都没法卖，不是价格太贵就是供货时间太长，比如像我们的节能灯，价格很贵质量还一般。我们的灯盘只要超过100个，交货周期最少10天以上，就包括我们的吸顶灯其实也一样竞争优势不明显，特别是跟雷士的家居照明没有办法竞争。这样隐形的造成鸿联产品线短，最关键的是没有拳头产品。
三、知名度偏低，很难形成一定的局域品牌效应。很多客户都反映，鸿联照明只是在工程上小有名气，但在家居渠道上很少有人听说，没有充分利用工程照明的知名度来影响家居照明，也没有通过一些事件营销提高家居照明的知名度。再加上我品牌在局域市场完全靠经销商做推广，资源非常有限，广告效应非常低。与此同时传统的渠道推广也遇到了一个很大的瓶颈，以前那种小区推广和促销见效率低下，而成本却在不断升高。现在一般的县小区里做个1.5米乘3米广告牌最少要花3000元，加上促销活动所需要的物料和人力，终端经销商最终要花费6000-7000元，而且最终效果还未必能达到预期的效果。基于推广压力和价格压力导致许多中小客户（甚至前5名的客户，如这次的招远客户）没有办法支撑，从而导致部分经销商从新寻找适合的品牌，诸如：家的开关，千泰家居照明等，他们都具备价格低，有明星代言，在央视有广告支持。而随着今年房地产楼市的一路低迷，很多企业想尽办法制造品牌广告效应和渠道的深度开发。除了在广告上想办法外还在客户第一排进货上大做文章，如：德力西家居照明，只要首批进货达到4万（其中开关2万，家居2万）所有店内展墙都送，包括吸顶灯、节能灯、T5等的展墙，展墙非常高档，而且运费全部公司承担，只需要交5000元押金，满一年后全部返还。又如千泰照明首批5万，装修费260元每平方，80平方内，一次性全部报完。还有3个类似的品牌通过这样的一种方式在抢市场占有率，这也是导致我们今年山东区域新增客户率低下的重要原因之一。
三、未来工作在过去的经验上主要需要改善之处1、多面的销售渠道，发展更多的销售平台
完全靠以前的家居渠道，如果没有切实有效的政策已经很难再深度开发了，所以要想在这种大环境下，充分拉大开发资源股，只有扩展开发渠道，实施有效的纵向开发，从五金等其他建材类入手，拉大开发纵向渠道；增强广告宣传效益，借助公司广告的支持，深度开发。
2、随时关注业内动态掌握更多的市场信息
目前是一个信息时代，任何企业的风吹草动，都可能会对我品牌产生不利的影响，加大对竞品的监察力度，随时跟上级领导沟通竞品动向，才能随时掌握对我品牌有利的信息。
3、做好售前、售中、售后服务工作4、重点提升老客户的产品展示效果
通过6月份全体业务的不屑努力，目前山东A类客户的产品展示都得到了很大的提升，也起到了很好的效果，基本上调整过展示的客户，本月都参加了公司5万或3万的促销活动，而且增强了客户极大的信心。在接下来的工作中，还要不断努力坚持，争取在第二个季度把B类客户的展示调整完。四、对公司的一些建议
在行业产品同质化越来越严重的今天，建议公司加大对产品的研发，从款式到价格定位上做全面的调整。希望公司能在广告宣传上有所投入，我觉得最少2个地方需要重视，第一：是网络宣传，如百度搜索和网站建设。第二：品牌资质，其实在家居照明渠道里90%的客户是认中国十大品牌的，对驰名商标和灯饰十大品牌并不十分感冒，因为消费者就认十大照明品牌，这样我们就可以和OP并驾齐驱，有点对比了，不然消费者觉得根本没有对比性。我相信在公司领导正确的领导下，一定会走出201*年的春天。
扩展阅读：照明管理处工作总结
我处紧紧围绕路灯管理中心工作，积极开展道路照明建设，全面加强城区路灯设施管理维护，不断提高路灯管理水平，较好地完成了各项工作任务。今年完成安装和改造路灯173盏，维修路灯2800盏次，维修线路长一千余米，维护路灯专用变压器16台，维护控制箱20次，保持了路灯设施完好率达到95%以上，主要道路亮灯率达到98%以上，为城市建设、美化环境和方便群众工作生活做出了积极的贡献。现将我所一年来的工作情况总结如下。
一、全力以赴出色完成主干道路灯安装。据统计，今年完成安装和改造路灯盏，其中完成凤凰路安装路灯34盏、滨港路72盏、夜市街38盏。
二、积极做好小街小巷路灯安装工作。我处在完成主干道路灯安装的基础上，对文化路18盏路灯的复新改造，在北城路实验一校门口新增安装路灯3盏。解决了学生和群众夜间出行道路照明问题。
三、加强路灯设施维护，不断提高路灯管理水平
我处坚持以路灯管理为中心，积极做好城区路灯维护管理工作。我们针对路灯点多、面广、线路长，覆盖率高的特点，采取多种方法进行路灯维护。一是实行路灯主次道路划分制度。将城区路灯设施分为主要路段和次要路段，主要路段亮灯率保持在98%以上，次要路段亮灯率保持在95%以上。二是实行夜晚路灯巡查制度。为提高亮灯率，做好服务群众工作，我们每周对城区的路灯进行检查两次，并根据检查结果进行维修。三是有计划的维修路灯。按计划重点维修主干道路灯，特别是对群众投诉的问题路灯，进行及时维修。迎接重大活动和重要节日时，集中全部力量对主要道路进行加班加点维修。六是针对路灯投诉，认真进行整改。我们有时维修路灯不够及时，群众通过热线、网络等各种方式投诉，我所针对存在的问题，认真进行整改，及时解决问题，件件有落实，事事有回音，整改率达100%。
四、大力推行节能工作
1、根据道路的行人、车辆流量等因素实行分时照明；
2、在城区范围内采用半夜灯、间隔亮灯等节能新举措；
3、采用经纬度定时钟，科学调整灯光夜景亮灯启闭时间，从而有效地节约能源；
4、更换旧灯罩对照明灯具进行清扫，提高照明效果。
五、结合路灯实际，抓好安全生产。在路灯工作中，我们始终把安全生产放在第一位。一是加强安全生产工作教育，树立“安全第一、预防为主”观念，强化安全意识，发现问题，及时整改，特别是在路灯工程施工中，要求干部职工戴好安全帽、放好反光标志，做好安全防范工作，确保安全生产。二是认真落实安全生产工作制度，重点抓好电工操作和高空作业车的安全管理，晚上维修路灯更要严格遵守带电工作规程，全年无任何安全生产责任事故，安全生产率达100%。
九、明年工作思路
明年，我处将积极推进路灯建设，加强路灯管理，进一步推行节能方案，为城市建设作出新的贡献。
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